Hoe overtuig je de klant om te kopen? Lees hier wat je moet weten!

Waarom kopen mensen, of juist niet!

Wil jij weten hoe je een klant overtuigt om te kopen, maar heb je nog geen idee hoe je dat doet? Na het lezen van dit artikel weet je precies waarom iemand iets koopt of juist waarom niet!

Mensen kopen de persoon..

Hoe vaak heb je al dingen gekocht die je eigenlijk niet nodig was, maar puur en alleen omdat de persoon die het verkocht ontzettend leuk was qua persoonlijkheid of op de manier van verkopen?

Of dat je zoiets had van “laten we weggaan” ondanks dat je het product wel nodig had..

Dit heeft allemaal te maken met de persoon die het aanbied. Het is daarom heel belangrijk om een klik te maken met je klant.

Ik heb zelf voor een heel groot mediabedrijf gewerkt en daar moest ik met behulp van koude acquisitie bedrijven bellen om een afspraak te maken. Wanneer ik een afspraak had moest ik binnen anderhalf uur met een tweejarig contract de deur uitlopen van rond de €7000.-

Het eerste contact gaat dan telefonisch en de meeste klanten zitten daar echt niet op te wachten. In deze fase is het al heel belangrijk om een klik te maken. Mensen maken dan zelf een bepaald beeld over je.

Creëer emotie!

Probeer niet de reis te verkopen, maar de bestemming. Wanneer iemand een reis boekt is het voor hem onbelangrijk hoeveel stoelen het vliegtuig heeft, wie de piloot is en wie er allemaal mee gaan. Voor hem is het belangrijk waar hij uitkomt, wat er allemaal te beleven is en wat wel en niet bij de reis zit inbegrepen.

Laat de koper voelen wat hij krijgt, neem hem mee in (jouw) beleving.

Dit werkt voor alles. Een product of een dienstverlening is niks zonder emotie. Dit kun je heel goed zien bij kinderen. Ze kunnen heel blij zijn met  plastic speelgoed, het papier e.d. met hun fantasie kunnen ze ook in de jungle zijn. Alles valt of staat met emoties.

Probeer ook mensen zoveel mogelijk in het ja ritme te krijgen. Des te vaker je ze ja hebt laten zeggen, des te groter de kans op een ja aan het eind van het gesprek.

Hoe maak je je product speciaal? Door te laten zien wat je ermee kan (bereiken).

In de onderstaande video kun je heel goed zien hoe je van een alledaags schoonmaakmiddel een fantastisch onmisbaar super produkt maakt. Deze man maakt trouwens ook goed gebruik van zelfspot!

En eerlijk is eerlijk het product is fantastisch, maar je koopt dit product niet omdat het zo goed is, maar om de persoon.

(Verkoop) succes bereik je met een bepaalde mindset!

Gebruik anti verkoop

Door gebruik te maken van anti verkoop, kun je een dienst of een product nog specialer maken. Je geeft als het ware een lolly aan iemand, de persoon neemt hem aan en vervolgens pak je hem weer af en vertel je dat die persoon alleen de lolly mag hebben als hij aan bepaalde voorwaarden voldoet!

Op dat moment beseft die persoon dat niet iedereen gebruik kan maken van het aanbod, en dan komt het ‘dit moet ik hebben’  in de persoon naar boven.

Als je face to face met iemand zit, kun je ook rustig vragen waarom je jouw tijd in iemand moet investeren of waarom je jouw product bij diegene zou gaan leveren. Zo’n reactie verwachten ze niet, want ze denken immers dat jij ze iets wil ‘verkopen’.

Ze hoeven het product of dienstverlening ook niet te kopen, het mag. Ze doen dit ook niet voor jou, maar voor zichzelf!

Gewoon de rollen omdraaien. En dan is het ook de kunst om niet met een half antwoord genoegen te nemen. Laat je overtuigen! Jouw product of dienst heeft grote waarde, die geef je niet aan iedereen.

Wanneer je een website hebt kun je een timer af laten lopen, of een beperkt aantal aanbieden. Wanneer je dit doet zijn er altijd mensen die kopen omdat ze bang zijn de boot te missen.

Op het moment dat je mensen een lange bedenktijd geeft zijn mensen geneigd het beslis moment voor zich uit te schuiven. Je loopt dan de kans dat ze er niet meer over nadenken, of dat ze argumenten gaan bedenken waarom ze het niet moeten doen.

Betrek alle personen

Het is ook erg belangrijk om iedereen die ook maar iets in te brengen heeft erbij te betrekken. Het moet natuurlijk niet zo zijn dat je met twintig mensen om de tafel moet gaan zitten, want dat werkt ook niet.

Zeker wanneer je met duurdere producten of diensten werkt is het belangrijk om mensen erbij te betrekken. Juist bij dit soort dingen willen mensen een mening geven.

Ook moet je mensen meenemen in hun emotie. Wanneer je vergeet de juiste mensen mee te nemen in die emotie is de kans groot dat aan het eind van het gesprek als nog de deal niet doorgaat.

Dit noemen we valse bezwaren! Mensen moeten dan ineens overleggen met hun vrouw of de hond voor mijn part. En wanneer de vrouw dan ineens binnenkomt ziet ze alleen de prijs en niet de gewenste resultaten. Zo’n deal valt dan vaak ook niet meer te redden.

Bedenk dan dat het jou ook zo zou gaan als je partner thuis komt met iets dat ‘maar’ zoveel geld kost, en jij geen idee hebt waarom iets zo duur moet zijn. Dit kan je partner dan ook niet uitleggen en vervolgens ga je het annuleren.

Vraag in dit soort gevallen subtiel of er nog iemand anders is die beslissing neemt, of die je ook de mond zou willen gunnen. Op die manier weet degene die tegenover je zit dat je ook serieus zaken wil doen!

Wees niet bang!

Iemand komt bij jou met een probleem en zoekt daar een oplossing voor. Wees niet bang om iemand een beetje aan te pakken.

Mensen denken vaak dat ze hun zaakjes wel goed op orde hebben, of dat ze meerdere adressen hebben waar ze ook wel een dienst of product kunnen gaan afnemen. Vergeet niet dat ze met een bepaalde reden bij je komen.

Wijs deze mensen op hun probleem, dit zal even pijn doen maar vervolgens bied je een passende oplossing aan! Dit verzacht de pijn direct.

Kijk je hebt dit probleem, ik ben blij dat je het nu ook zelf ziet en hier heb ik de oplossing om het probleem op te lossen!

Ook hiermee laat je weer zien dat je weet wat je aan het doen bent.

Na deze stap kun je ook nog anti verkoop toepassen.

Oké, jij hebt een probleem en ik de oplossing, maar waarom zou ik jou moeten helpen? Of waarom zou ik mijn product aan jou leveren? Mensen gaan jou dan als een speciaal persoon zien, en niet als doorsnee verkoper. Een verkoper wil immers alleen maar sales.

Always be closing

Het belangrijkste is aan het eind om af te sluiten! Maak nog even gebruik maken van opsommingen om ze weer in het ja ritme te krijgen.

Is alles duidelijk wat betreft product of dienstverlening? (Ja)

De prijs zoals die hiervan ligt is ook goed? (Ja)

Je bent het toch met me eens dat deze dienst of product onmisbaar is toch? (Ja)

Dan geven we elkaar de hand en ga ik het in orde maken!

Als er dan een stilte valt heeft degene die het eerst spreekt verloren.

Mensen zitten op dit moment door emoties op een roze wolk. Het is dan aan jou om de deal rond te maken. Doe je dit niet, dan zakken ze weer van die roze wolk om vervolgens niks meer van zich te laten horen. Of erger, ze gaan naar een concurrent met deze voorkennis en de concurrent bedenkt zich niet en sluit de deal af.

Bedenktijd geven is meestal killing, en dat is gewoon zonde van de tijd en energie!

afsluiten

Wanneer je dit toepast zul je zien dat je veel sterker in je schoenen staat! Heel veel succes en natuurlijk ook plezier!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *